Portrait /Entreprise Martiny / Camille Martiny & Nicolas Lespagnard

Entretien rédigé par Marie-Agnès Piqueray, juillet 2013


L’ADL a poussé les portes d’une entreprise familiale à dimension humaine et bien implantée dans la région : la société Martiny, société gérée par Camille Martiny et son fils, Nicolas Lespagnard. Elle emploie deux secrétaires et deux ouvriers.

ADL : Madame Martiny, quels services et produits propose la société Martiny ?  Et quelle est la répartition des différentes activités dans le chiffre d’affaires ?

Camille Martiny : Nous sommes, avant tout, un distributeur de produits pétroliers et de combustibles.  Cette activité représente plus de 80% de notre chiffre d’affaires.  Pour les 20% restants, nous vendons des aliments pour animaux et, depuis peu, nous avons ouvert un self-car-wash.

ADL : Quelles sortes de produits pétroliers et de combustibles vendez-vous exactement ?

C.M. : Du gasoil de chauffage, du gasoil éco, du gasoil extra, du gasoil Polar, du diesel de roulage, du pétrole lampant,  des bonbonnes de gaz, du charbon, des pellets et des bûches de bois compressé.

ADL : Pouvez-vous, en quelques mots,  retracer l’évolution de la société ?

C.M. : Elle a été créée en avril 1971 par mon père.  Il était, alors, gérant de la station service SECA.  En septembre de la même année, il a commencé à faire la distribution de mazout de chauffage.
J’ai travaillé avec lui dès le début, à l’âge de 14 ans.  Quelques années plus tard, en 1983, il s’est retiré des affaires et m’a proposé de reprendre la société.  Celle-ci s’est progressivement agrandie par la vente de charbon (suite au rachat du commerce Collignon), de bouteilles de gaz, de pellets et d’aliments pour animaux pour faire face au caractère saisonnier du mazout de chauffage.
Il y a trois ans, mon fils, Nicolas, a également rejoint la société.

ADL : Avez-vous suivi une formation particulière ? 

C.M. : J’ai obtenu la « compétence professionnelle » pour la vente de produits pétroliers grâce à l’expérience acquise avec mon père.  J’ai cependant dû suivre des cours lorsque nous avons diversifié notre offre en proposant le charbon.
Nicolas, lui, suit encore très régulièrement des formations.   La prochaine portera sur la conformité des camions.

ADL : Etes-vous liés à une marque, à une compagnie pétrolière ?  Et quels sont vos critères de sélection en matière de fournisseurs ?

C.M. : Non, nous ne sommes pas liés à une marque.  Nous choissons nos fournisseurs en fonction de la qualité de leurs produits et de la relation que nous entretenons avec eux.  Actuellement, nous travaillons avec Texaco et Total qui ne nous imposent pas leur logo sur nos camions.  Nos clients aiment savoir que c’est du mazout « Martiny ».  Ils ont l’habitude du camion orange.  Dans un milieu rural, le client accorde beaucoup d’importance à la personne de contact lorsqu’il choisit un commerce.  C’est une relation de confiance avant tout.  En ville, c’est plus impersonnel. 

ADL : Qui fixe les prix des carburants ?

C.M. : C’est le ministère de l’économie qui calcule, chaque jour ouvrable, un prix maximum.  Ce calcul se fait sur base des cotations des produits finis sur les marchés internationaux et du cours de change du dollar américain par rapport à l'euro. 

ADL : Quelle est votre clientèle ?

Nicolas Lespagnard : Notre zone de chalandise s’étend dans un rayon de 30 à 40 km pour les habitués.  Nous livrons aussi certains clients proches de l’E25 ou de la N63  lors de nos approvisionnements à Liège.  A terme, pour une question de rentabilité, notre objectif est de recentrer nos livraisons dans un périmètre de 20 à 25 km et de fidéliser notre clientèle.  
Les marchandises à l’entrepôt (gaz, bûches, …) attirent également quelques touristes.

ADL : De quelle(s) façon(s) fidélisez-vous votre clientèle ?

C.M. : En pratiquant des prix concurrentiels et en offrant un service et des produits de qualité.  Nous essayons que les délais de livraison soient les plus courts possible et que les dépannages soient les plus rapides. Nous tâchons également d’être à l’écoute du client pour répondre au mieux à ses attentes (par exemple, depuis cet hiver, notre magasin est ouvert sur le temps de midi), à sa situation financière et lui faciliter la transaction (possibilité de paiement par carte dans les camions, de paiements échelonnés, de groupements entre voisins…).   
Gagner la confiance du client est un travail à long terme et qui doit être régulier.

ADL : La crise économique a-t-elle changé les comportements d’achat ?

C.M. : Oui, les livraisons de petites quantités de mazout (300 litres) étaient peu courantes dans le passé.   Maintenant, elles sont régulières !   Nous nous devons de trouver une solution pour chacun de nos clients, quelle que soit leur situation financière.

ADL : De quelle façon communiquez-vous ?  La publicité est-elle nécessaire ?

N.L. : L’important est d’être toujours visible via la presse, notre site Internet, nos camions …
Nous avons un budget publicité mais il est raisonnable.  Notre meilleure communication reste le bouche-à-oreille.

ADL : Quel est votre capacité de stockage ?

C.M. : L’ensemble de nos tanks représente une capacité de stockage de plus de 900.000 litres.  

ADL : Comment gérez-vous l’approvisionnement ?

N.L. : En été, nous nous approvisionnons le plus souvent possible (1x par jour en moyenne). Le stock doit être suffisant pour répondre à la demande, mais pas trop grand non plus car, contrairement à l’époque de mon grand-père, le marché des produits pétroliers est très volatile.

ADL : J’imagine que cela nécessite un suivi permanent du cours du pétrole. Comment faites-vous ?

N.L. : Oui, c’est la condition sine qua none pour bien travailler. Nous sommes équipés d’outils technologiques qui nous permettent de suivre l’évolution du marché et, ainsi, calculer le bon moment pour nous approvisionner. C’est de la spéculation ! J’essaye de gérer les stocks en « bon père de famille » : se limiter à ce dont on a besoin, à la demande des clients et leur garantir le prix au moment de leur commande ou un prix diminué si, entretemps, le cours du mazout devait baisser. Ainsi, il est toujours gagnant. Contrairement à ce que les gens pourraient croire, quand le mazout est cher, on ne gagne pas mieux notre vie. Plus le marché est à la baisse, plus on obtient des remises, et plus il est à la hausse, moins on en obtient.

ADL : Votre activité principale est dépendante de la météo, des saisons,  du prix du pétrole …  Comment gérez-vous les haute et basse saisons ?

N.L. : En effet, notre activité principale est saisonnière.  Nous ne pouvons rien prévoir. Durant la haute saison (l’hiver), nous faisons appel à des intérimaires pour assurer toutes les livraisons. Après celle-ci, nous nous occupons, entre autre, de la maintenance des quatre camions, des tanks, … Nous devons  être flexibles. 
Si nous avons développé la vente d’aliments pour animaux, de bouteilles de gaz et le self-car-wash, c’est également pour combler la basse saison (l’été). 

ADL : Les différentes crises pétrolières ont mis en évidence l’utilité des énergies renouvelables (biomasse, énergie solaire, éolienne, …) en substitution aux produits pétroliers/combustibles fossiles. Qu’en pensez-vous ?

N.L. : Nous sommes conscients que la concurrence est bien présente, mais sommes rassurés par la technologie qui va nous permettre de rester compétitifs sur le marché  grâce à l’invention de chaudières de plus en plus performantes.  Selon les installateurs de chauffages, le chauffage au mazout domine encore le marché
Pour limiter sa facture d’énergie, le client doit se tenir constamment au courant des nouveautés, isoler au mieux son habitation,  faire entretenir sa chaudière…  Nous vendons, par exemple, du mazout ECO qui permet de diminuer la consommation de 7%. 

ADL : Vous vendez également des pellets.  Pourquoi cette diversification ?

N.L. : Nous trouvions important de compléter la gamme des combustibles : le mazout, le charbon, le gaz et… le bois !  Associé à d’autres sources d’énergies, le bois permet de faire des économies tout en étant plus écologique.

ADL : Etes-vous sensible à l’aspect écologique de certains combustibles ?

N.L. : Nous n’y sommes pas indifférents.  Il existe notamment un additif pour réduction de CO2, le gazoil EXTRA, qui sera obligatoire à partir de 2016. Il contient 100 fois moins de souffre que le gasoil traditionnel et est, ainsi, plus écologique.  

ADL : Le 5 septembre 2012, vous avez ouvert un self-car-wash.  Était-ce en réponse à une demande ?

C.M. : Ce projet était dans les cartons depuis quelques années. Il a fallut trois ans pour le concrétiser car nous avons dû introduire un permis unique qui a pris un peu plus de temps que prévu. L’objectif de ce nouvel équipement était de compléter l’infrastructure de la société et l’offre dans la région.

ADL : Et si vous deviez en faire la publicité en 3 mots … ?

C.M. : Efficacité (produits de lavage professionnels) - Facilité (« tout sous la main » : eau chaude, pistes chauffées permettant un lavage toute l’année, …)  - Bon marché


ADL : Quelles sont, selon vous, les clés du succès de votre entreprise ?  Quels sont ses points forts ?

C.M. : C’est la passion du métier qui nous pousse à offrir un service de qualité à nos clients et à nous investir sans compter nos heures !  Au début,  je me rappelle que SECA nous imposait l’ouverture de la station de 6h à 22h sans interruption et sans jours de fermeture !  
Je pense également que soigner son image en présentant des véhicules et un magasin propre est un gage de sérieux et de confiance.
Mais rien n’est jamais acquis,  il faut continuer à travailler !

ADL : Quelle a été votre plus grande satisfaction ?

N.L. : Pour moi, c’est d’avoir pu concrétiser des projets malgré certaines périodes difficiles.  Je suis également satisfait quand, à la fin d’une journée, j’ai pu honorer toutes les commandes car chaque journée est un challenge, après tout !

C.M. : Moi, j’ai été très heureuse quand mon fils a accepté de reprendre le flambeau.   

ADL : Comment voyez-vous l’avenir de votre société ? 

C.M. : Sans être trop ambitieux, nous souhaitons d’abord continuer à bien gérer les différentes activités de la société avant de penser à les développer davantage.
 
N.L. : Se maintenir tout en suivant les tendances !

S.A. Martiny & Cie

!!! Ouvert sur le temps de midi !!!

Route de Marche 70 - 6940 Barvaux

Tél.: 086 21 25 70


www.durbuymazout.be
- www.carwashmartiny.com

 



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